"Joint Ventures" mit regionalen Sa­nitätshäusern

Eher schwierig ist es, über Ärzte auch Endkunden anzusprechen. "Ärzte erlauben es in der Regel nicht, dass man beispielsweise im Wartezimmer Prospekte oder Broschüren auslegt", warnt Fachhändler Jordan. Er regt Händler, die in das Thema einsteigen wollen, eher dazu an, kleine "Joint Ventures" mit regionalen Sa­nitätshäusern zu vereinbaren: "Wer zur Smartwatch ein passendes, vernetzbares Blutdruckmessgerät benötigt, wird zum Sanitätsfachhandel geschickt. Umgekehrt schickt mir das Sanitätshaus Kunden, die sich für eine Smartwatch interessieren."

Fachhändler, die das Thema Gesundheit ausbauen möchten, erhalten dabei oft ­Hilfe von einigen der ITK-Distributoren: "Wir unterstützen die Händler hier. Wir sehen den Gesundheitsbereich in verschiedenen Themenfeldern. Da ist zum ­einen der Part der Wearables, Tarife, Produkte und Co. Hier bieten wir auch ganz spezielle, für die Gesundheitsbranche passende Infos und Verkaufsunterlagen. Zum anderen aber auch das grosse Thema Smart Home. Es wächst alles immer mehr zusammen, und auch Lösungen von häuslichen Gesundheitsthemen sind bereits vorhanden. Wir engagieren uns ausserdem im Bundesprojekt Dorfgemeinschaft 2.0 und forschen hier gerade im Gesundheits­bereich an überzeugenden Lösungen gemeinsam mit unterschiedlichen Partnern aus diversen Branchen", erläutert Frank Wessel, Leiter der Business Unit Mobile Zubehör & Wearables & Fun beim Nordhorner Grosshändler Eno Telecom.

Auch beim Konkurrenten Komsa wird der Gesundheitsmarkt grundsätzlich optimistisch gesehen und entsprechend unterstützt: "Die offiziellen Prognosen für die nächsten Jahre sind sehr positiv, daher ­sehen wir Wearables als Möglichkeit für gutes Zusatzgeschäft", unterstreicht Anja Kratzer, Head of Product, Sales und Marketing der Komsa-Gruppe. Ob sich die ganzheitlichen digita­len Gesundheitslösungen im ITK-Handel durchsetzen werden, müsse sich indes noch zeigen.

Dem Handel rät Kratzer, sich vorab mit den Produkten vertraut zu machen: "Handelspartner, die bereits erfolgreich Smartwatches und ­Fitness-Tra­cker im Sortiment führen und verkaufen, spiegeln uns, wie wichtig es ist, sich ­intensiv mit diesen erklärungsbedürftigen Produkten zu beschäftigen. Ein Verkäufer, der Smartwatches selbst nutzt, kann deren Vorteile viel besser erklären und seine Kunden entsprechend beraten." Auf Wunsch der Fachhändler plant Komsa derzeit ein Ergänzungssortiment zum Originalzubehör der verschiedenen Hersteller. "Das Start­sortiment unserer Komsa-Eigenmarke 'topp' wird Armbänder für Smartwatches umfassen", erläutert Kratzer.

Doch es gibt im Gesundheitssektor Möglichkeiten, nicht nur Technik zu verkaufen: Wer Praxen, Versorgungszentren, kleine Kliniken und Pflegedienste im Kundenstamm hat, könnte sein Sortiment um die vom Broadliner Also angebotenen Visitenwagen, Tablet-Arme sowie Wandmontagesysteme für PC, Tastatur und Display erweitern. Mit den Produkten des US-Herstellers Ergotron Healthcare baut Also das eigene Standbein im Gesundheitsbereich zudem weiter aus. Der Rolltisch "StyleView Patienten-eTable" mit integriertem Tablet-Arm zielt etwa darauf ab, die Integra­tion von Tablets in Krankenzimmern und Behandlungsräumen zu vereinfachen. "Unsere neue Lösung reagiert auf die stetig wachsende Nachfrage nach verbesserter Patienteninteraktion durch Integration von digitalen Hilfsmitteln, die die Zufriedenheit von Patienten und medizinischem Personal gleichermassen erhöht", erklärt der Ergotron-EMEA-Geschäftsführer Michel Spruijt.

Deutlich wird auch hier: Der Gesundheitsbereich bietet durch seine immer schneller fortschreitende Digitalisierung ein wachsendes Umsatzpotenzial für Fachhändler und Systemhäuser. Händler, die davon profitieren wollen, sollten sich nicht nur auf eine naheliegende Produktkategorie wie die Smartwatches fokussieren. Der Gesundheitsmarkt ist vielfältig und benötigt auch Headsets, Telefone oder - für die Nutzung von immer mehr IT - geeignete Spezialmöbel.