Zielgruppe 40 plus

Ausser Sport spielen offenbar auch ­andere Gründe eine Rolle, warum Kunden Geld für eine Smartwatch ausgeben. "Es gibt einerseits die jungen Freaks, die schick sein und zum MacBook und ­iPhone auch die passende Apple Watch besitzen wollen", sagt Fachhändler Herbert Jordan von One Telecom Frankenberg. "Andererseits kommt die Mehrheit der Käufer einer gehobenen Smartwatch aus der Generation 40 plus."

Für diese Zielgruppe stehe nicht der sportliche Aspekt im Fokus, sondern die Gesundheit. Die Kontrolle von Körpergewicht, Blutdruckwerten und Kalorienverbrauch sei mit einer Smartwatch bequem. "Ich selbst sende beispielsweise einmal monatlich meine täglich digital gemessenen Blutdruckwerte als Datei an meinen Hausarzt", erläutert Jordan. Das erspare ihm so manchen Gang zum Arzt und gebe ihm die Sicherheit, dass seine Vitalwerte im optimalen Bereich sind.

Die Grundtendenz ist deutlich: Für Tel­e­kommunikations-Fachhändler und -Systemhäuser ergeben sich durch den ­aktuellen Transformationsprozess im Gesundheitsmarkt neue Chancen. Klar unterscheiden sollte man allerdings, ob man - etwa als Mobilfunk-Fachhändler - in erster Linie Privat- und kleine Geschäftskunden adressieren möchte oder ob man auch über Systemhaus-Expertise verfügt und deshalb in grösserem Umfang B2B-Geschäft aufgebaut werden soll.

Der Geschäftsführer eines Software- und Kommunikations-Systemhauses aus dem Ber­liner Raum räumt ein, dass der Einstieg in den professionellen Gesundheitsbereich nicht gerade einfach ist: "Wenn man beispielsweise Kliniken beliefern will, geht das fast immer nur über Ausschreibungen. Der Preis spielt dann natürlich eine sehr wichtige Rolle. Und man muss meistens sehr viel Geduld mitbringen. Bis Entscheidungen gefällt werden, vergeht nicht selten ein ganzes Jahr. Zwischendurch muss man immer wieder Fragen beantworten und es tut sich nichts." Andererseits kann am Ende der Mühe ein Grossauftrag stehen, beispielsweise über mehrere Hundert Headsets oder mehrere Dutzend Konferenztelefone.

Wer mit dem Verkauf einer etwas bescheideneren Anzahl von Produkten zufrieden ist, kann allerdings auch ohne aufwendige Ausschreibungen Geschäftskunden akquirieren: Jeder Pflegedienst be­nötigt schliesslich Mobiltelefone für seine Mitarbeiter. Selbstverständlich werden auch in jeder Arztpraxis Telefonanlagen und DECT-Telefone eingesetzt.

Dabei wird der ambulante Pflegemarkt von kleinen und Kleinstbetrieben bis zu einer Grösse von 20 Mitarbeitern dominiert. Und der Markt ist gross: Laut Statistischem Bundesamt gibt es in Deutschland über 14.700 aktive Standorte von ambulanten Pflegediensten. Wer mehr als eine Arztpraxis erreichen möchte, der sollte einmal Arzt-Netzwerke kontaktieren.

Einige grosse Ärztenetze und Gesundheitsverbünde positionieren sich auf Bundesebene beispielsweise in der Agentur deutscher Arztnetze e. V. Der 2011 gegründete Verband ist inzwischen auf 22 Arztnetzwerke angewachsen. Über jedes angeschlossene Mitglied erreicht man Dutzende niedergelassener Ärzte: So finden sich beispielsweise im zugehörigen Leipziger Gesundheitsnetz über 100 Praxen.

Nicht immer adressiert man im Healthcare-Bereich den Anwender direkt - ein Beispiel sind Telefone für Senioren: "Diese Handys werden meist nicht von den Senioren, sondern deren Kindern gekauft. Sie informieren sich häufig vorab im Internet und gehen dann gezielt in den Handel", erklärt Tiptel-Geschäftsführer Ingo Lindt.

Die Tiptel.com GmbH Business Solutions ist bereits seit einem Jahrzehnt im Bereich der Seniorentelefone aktiv. Der Produkt-Fokus liegt hier auf der einfachen Bedienbarkeit der Geräte. "Dieser Markt ist für unser Unternehmen immer noch interessant und realisiert immer noch Steigerungsraten", freut sich der Tiptel-Chef. Auch Hersteller wie Beafon, Doro und Emporia haben sich weitgehend auf Endgeräte für Senioren spezialisiert und sind in diesem Nischenmarkt seit Jahren erfolgreich unterwegs.