Umsatz durch Anzeigen steigern

Werbung auf Amazon hat zwei Vorteile: Sie kurbelt den Absatz an und wirkt so ­positiv auf das Ranking in den organischen Suchergebnissen. Das ist ein wichtiger Unterschied zu Googles Adwords. Diese beeinflussen die Positionierung ­eines Produkts in der Ergebnisliste nicht.

Durch Anzeigen oder als "Gesponserte Produkte" erfahren eigene Angebote bei Amazon zusätzliche Sichtbarkeit. Selbst sparsame Händler und Hersteller sollten daher wenigstens gelegentlich auf Anzeigen setzen: Vor allem beim Start neuer Angebote bieten sie sich an, um die Aufmerksamkeit von Kunden zu steuern und höhere Rankings zu erreichen.

Auf den höchsten Rängen in den Ergebnislisten von Amazon stehen nämlich die Bestseller, also Angebote, die oft verkauft werden. Trotz bester Darstellung schaffen es Produkte mit kurzer Verkaufshistorie auf dem Marktplatz nicht, diese Plätze zu erreichen. Als "Gesponserte Produkte" können sie dennoch auf den ersten Seiten präsent sein. Werden sie angeklickt und bestellt, verbessert sich automatisch das organische Ranking.
Auch bei saisonalen Kampagnen ­(Ostern, Muttertag, Schulanfang etc.) und beim Saisonende befördert das Werbesponsoring den Abverkauf. In diesem Fall sollten die Anzeigen auf die Saison-Suchwörter geschaltet werden, um das Kauf­interesse zu stärken.

Es wird sicher nicht so bleiben, aber noch sind die Anzeigen bei Amazon deutlich billiger als bei Google. Je nach Produktkategorie liegen laut Amazon die durchschnittlichen Gebote, die auf der ersten Position erscheinen, zwischen drei und 17 Eurocent. Auch die Berliner Amazon-Experten von Marketplace Analytics haben die Preise für die besten Werbeplatzierungen von rund 15.000 gängigen Suchwörtern bei Google und Amazon verglichen. Ergebnis: Die Gebote für Google Adwords lagen in 90 Prozent der Fälle ­höher als "Gesponserte Produkte"-Anzeigen. Im Schnitt waren sie bis zu acht Mal teurer als eine Anzeige für das gleiche Suchwort bei Amazon. In neun Prozent der ­Fälle war aber Amazon teurer als Google.

Dieses Ergebnis überrascht, weil es der Logik widerspricht: Die meisten Nutzer, die Amazon besuchen, haben sich bereits ­informiert und wissen schon, was sie kaufen wollen oder brauchen. Sie stehen ­daher oft kurz vor der Kaufentscheidung, recherchieren vielleicht gerade noch die Preise oder die letzten Unterschiede zwischen den Favoriten. Wer bei Google sucht, startet erfahrungsgemäss erst mit seiner Produkt­recherche. Wirtschaftlich gesehen sind Amazon-Kunden für die Händler ­also die lukrativeren Kunden. Dennoch ist Werbung auf dem Marktplatz billiger.

Zu erklären ist diese Situation mit der Nachfrage: Noch sehen Händler und Hersteller Amazon als Marktplatz und nicht als Suchmaschine. Dementsprechend entspannt und günstig sind die Auktionen. Ändert sich dieser Blick, werden die Anzeigenpreise wohl schnell steigen.

Ein weiterer Vorteil ­gegenüber Googles Adwords liegt ausserdem in der einfacheren Erfolgsmessung von Amazon-Anzeigen. Für die Abrechnung ordnet der Marktplatzbetreiber die Kosten für die Werbung den Einnahmen durch Verkäufe zu. So kann ­jeder auf einen Blick erkennen, wie viel er ausgeben musste, um Einnahmen zu erzielen. Mithilfe von Tools und elektronischen Analysewerkzeugen, wie dem Werbe-Manager von Amazon oder dem Kampagnen-Manager von Marketplace Analytics, kann eine Kampagne ­ausserdem ohne grosses Vorwissen schnell optimiert und an Amazon-Forderungen angepasst werden. Steigen die Werbeausgaben über die geplanten Margen, können die ­Gebote reduziert werden und umgekehrt.

Werbung auf Amazon wird für Händler und Marken zur Pflicht. Noch ist sie günstig. Wer jetzt einsteigt, muss seine Erfahrung nicht teuer bezahlen. Damit "Gesponserte Produkte"-Anzeigen aber die beste Wirkung entfalten, sollten Unternehmen auch an der Darstellung ihrer Angebote feilen.

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