20.02.2014, 00:00 Uhr
Omnichannel-Strategie Mehr Verkaufskanäle, mehr Umsatz
Lieber nur auf einen Verkaufskanal konzentrieren oder an verschiedenen Fronten verkaufen? Eine Studie zeigt, dass eine Omnichannel-Strategie für den Handel von Vorteil ist und dass die Präsenz auf Onlinekanälen auch für den stationären Verkauf positive Auswirkungen zeigt.
Omnichannel-Verkaufsmodelle sind im Kommen. Zu diesem Ergebnis kommt die Studie "Die Chance Omnichannel" von Deloitte für eBay. Diese zeigt, dass das Handelsmodell, bei dem verschiedene Absatzkanäle miteinander zu einem organischen Verkaufserlebnis kombiniert werden, besonders erfolgversprechend ist. Untersucht wurden die Segmente Damenmode und Haushaltsgeräte. Hier stellte die Studie fest, dass 98 Prozent der Online-Verkäufe von Haushaltsgeräten von vier untersuchten führenden deutschen Omnichannel-Händlern in diesem Segment zusätzlich zu ihren stationären Umsätzen erzielt werden. In absoluten Verkaufszahlen macht dies 380 Millionen Euro aus.
Ein ähnliches Bild ergab sich im Bereich Damenmode, der an Hand des britischen Damenmodemarkts untersucht wurde. Hier erwirtschafteten die untersuchten Omnichannel-Händler 95 Prozent der online erzielten Zusätze zusätzlich zum Umsatz aus dem stationären Geschäft.
Verantwortlich für diese Zahlen ist die Verzahnung von Onlineangeboten und stationärem Geschäft zu einem komfortablen Einkaufserlebnis: Händler mit Omnichannel-Ansatz ermöglichen ihren Kunden, kanalübergreifende Optionen wie zum Beispiel mobile Bezahllösungen zu nutzen. Damit werden Wartezeiten in Ladengeschäften umgangen und gleichzeitig auch schnelle Alternativen angeboten, was Kauf-, Liefer- und Bezahlmöglichkeiten angeht. Omnichannel-Aktivitäten eröffnen somit Möglichkeiten für Umsatzsteigerungen. Die Studie unterstreicht dies mit deutlichen Zahlen: Bis zu ein Viertel der mobilen und Online-Käufe in Deutschland und Grossbritannien erfolgten für Produkte, die nicht im stationären Handel verfügbar waren.
Händler mit Omnichannel-Strategie sind damit auf den richtigen Zug aufgesprungen, meint Till Guthmann, Director bei Deloitte, und räumt Vorurteile aus: "In dem untersuchten Marktsegment in Deutschland findet mit nur zwei Prozent nahezu keine Kannibalisierung des Einkaufs zu Lasten des stationären Geschäfts statt. Weiter bietet der Omnichannel-Handel Zugang zu den attraktiven Kundensegmenten, die häufiger einkaufen und dabei höhere Beträge ausgeben." Auch eine Präsenz bei eBay sei dementsprechend für den stationären Handel vorteilhaft und steigere die Umsätze, sagt Stephan Zoll, Vice President Ebay Deutschland: "Die Technologien von eBay Inc. können kleinen ebenso wie grossen Händlern dabei helfen, von den Chancen zu profitieren, die der Omnichannel-Handel bietet."
Interessanterweise hat sich der Omnichannel-Ansatz aber noch nicht europaweit durchgesetzt. In Deutschland, Grossbritannien und Frankreich ist der Omnichannel-Handel schon im grossen Masse Realität, in Märkten wie Italien und Spanien ist dies weniger der Fall. Für die Studie wurden je 1.000 Personen in Grossbritannien und Deutschland befragt, Interviews mit elf führenden europäischen Händlern geführt sowie im Rahmen des von Deloitte entwickelten ökonometrischen "Omnichannel"-Analysemodells Absatzdaten von 21 führenden europäischen Händlern analysiert.
Bei der Internationalisierung ihrer Webseiten hinken deutsche Onlinehändler übrigens noch hinterher. (ph/iw)
Ein ähnliches Bild ergab sich im Bereich Damenmode, der an Hand des britischen Damenmodemarkts untersucht wurde. Hier erwirtschafteten die untersuchten Omnichannel-Händler 95 Prozent der online erzielten Zusätze zusätzlich zum Umsatz aus dem stationären Geschäft.
Verantwortlich für diese Zahlen ist die Verzahnung von Onlineangeboten und stationärem Geschäft zu einem komfortablen Einkaufserlebnis: Händler mit Omnichannel-Ansatz ermöglichen ihren Kunden, kanalübergreifende Optionen wie zum Beispiel mobile Bezahllösungen zu nutzen. Damit werden Wartezeiten in Ladengeschäften umgangen und gleichzeitig auch schnelle Alternativen angeboten, was Kauf-, Liefer- und Bezahlmöglichkeiten angeht. Omnichannel-Aktivitäten eröffnen somit Möglichkeiten für Umsatzsteigerungen. Die Studie unterstreicht dies mit deutlichen Zahlen: Bis zu ein Viertel der mobilen und Online-Käufe in Deutschland und Grossbritannien erfolgten für Produkte, die nicht im stationären Handel verfügbar waren.
Händler mit Omnichannel-Strategie sind damit auf den richtigen Zug aufgesprungen, meint Till Guthmann, Director bei Deloitte, und räumt Vorurteile aus: "In dem untersuchten Marktsegment in Deutschland findet mit nur zwei Prozent nahezu keine Kannibalisierung des Einkaufs zu Lasten des stationären Geschäfts statt. Weiter bietet der Omnichannel-Handel Zugang zu den attraktiven Kundensegmenten, die häufiger einkaufen und dabei höhere Beträge ausgeben." Auch eine Präsenz bei eBay sei dementsprechend für den stationären Handel vorteilhaft und steigere die Umsätze, sagt Stephan Zoll, Vice President Ebay Deutschland: "Die Technologien von eBay Inc. können kleinen ebenso wie grossen Händlern dabei helfen, von den Chancen zu profitieren, die der Omnichannel-Handel bietet."
Interessanterweise hat sich der Omnichannel-Ansatz aber noch nicht europaweit durchgesetzt. In Deutschland, Grossbritannien und Frankreich ist der Omnichannel-Handel schon im grossen Masse Realität, in Märkten wie Italien und Spanien ist dies weniger der Fall. Für die Studie wurden je 1.000 Personen in Grossbritannien und Deutschland befragt, Interviews mit elf führenden europäischen Händlern geführt sowie im Rahmen des von Deloitte entwickelten ökonometrischen "Omnichannel"-Analysemodells Absatzdaten von 21 führenden europäischen Händlern analysiert.
Bei der Internationalisierung ihrer Webseiten hinken deutsche Onlinehändler übrigens noch hinterher. (ph/iw)
