Viele Hersteller und Händler im B2B-Bereich sehen sich mit der Frage konfrontiert: Wird Amazon Business im B2B-Markt ebenso dominieren wie im Endkundengeschäft? Und soll ich Amazon Business boykottieren - oder doch lieber kooperieren? Die Antwort auf die letzte Frage muss jedes Unternehmen für sich selbst finden. Bei der Entscheidung sollte jedoch die künftige Bedeutung von Amazon tunlichst nicht unterschätzt werden.

Marktforscher von Gartner gehen davon aus, dass bis zum Jahr 2022 im B2B-Segment 75 Prozent aller Longtail-Produkte über Online-Marktplätze gekauft werden. Und es spricht viel dafür, dass Amazon davon überproportional profitieren wird.

Auf dem ersten "Amazon Business ­Exchange", zu dem der ­E-Commerce-Riese Einkäufer aus ganz Europa nach London lud, wurde schnell klar: Zumindest die Einkaufsleiter grosser Unternehmen drängen auf mehr Effizienz im Beschaffungswesen. "Wir haben noch viel zu viele Freitextbestellungen", konstatiert Dietmar Harteveld, Head of SCM EMEA bei Siemens UK, der einen jährlichen Ausgabentopf von zwei Milliarden Euro verwaltet. "Die Kollegen schreiben, was sie brauchen, und dann startet ein Prozess", erklärt er. Bis der passende Zulieferer gefunden und gegebenenfalls neu ins Bestellsystem eingepflegt ist, die Bestellung getätigt wurde, die ­Order eintrifft und die Bezahlung ­abgewickelt ist, können schnell einmal drei Wochen vergehen. "Das wollten wir reduzieren, denn das ist nicht effizient und nicht die Welt, in der wir leben sollten", sagt Harteveld.

Die digitale Beschaffung über einen ­Online-Marktplatz verkürzt diesen Prozess von drei Wochen auf drei Tage, verspricht zumindest Todd Heimes, Director Amazon Business in Europa. Über eine Anbindung an den B2B-Marktplatz haben Geschäftskunden Zugriff auf über 250 Millionen Produkte, von denen Millionen innerhalb von 24 Stunden und Hunderttausende noch am selben Tag geliefert werden können. Die professionellen Einkäufer bekommen dadurch Zugriff auf ein riesiges Sortiment und können gleichzeitig den Pflegeaufwand für interne Lieferanten reduzieren.

Das wichtigste Argument für den E-Commerce-Giganten ist aber, dass fast jeder Einkäufer, der beruflich ordert, auch privat auf Amazon bestellt und die Customer Experience im Vergleich zu klassischen Beschaffungskanälen als besser empfindet. Weil Mitarbeiter die Bestellprozesse auf Amazon kennen, macht es das Change Management in Unternehmen, die auf digitale Beschaffung umstellen, vergleichsweise wenig aufwändig. Auch mit Akzeptanzproblemen ist eher nicht zu rechnen. Im Gegenteil: Häufig sind es sogar die Mitarbeiter selbst, die von sich aus fordern, Produkte, die sie brauchen, einfach in Eigenregie auf Amazon bestellen zu dürfen.

"Wir haben festgestellt, dass wir jährlich für 200.000 Pfund bei Amazon bestellen, obwohl den Mitarbeitern unserer 630 Einrichtungen bislang explizit untersagt war, dort zu ordern“, erzählt Keelie Leahy, Director of ­Innovation bei der britischen Kinderbetreuungs­kette Busy Bees. Doch weil die Mitarbeiter bei den insgesamt 300 unternehmensweit erfassten Zulieferern nicht immer fanden, was sie brauchten, wichen sie unerlaubt auf Amazon aus und rechneten die Einkäufe ­anschliessend per Kreditkartenzahlung ab. Das allerdings verursachte enorm umständliche Abwicklungsprozesse. Um sich da Leben hier leichter zu machen, knickte Leahy ein. "Wir haben beschlossen: Wenn du sie nicht besiegen kannst, schliess dich ihnen an“, sagt sie.

Dabei ist für B2B-Händler auch wichtig zu verstehen, dass sich durch die Einführung von Amazon Business nicht nur der Bestellkanal ändert, sondern auch die Kundenzielgruppe und nicht zuletzt auch die Kundenbindung. Der Einkäufer ist nicht mehr die einzige Einflugschneise in ein Unternehmen, die es zu knacken gilt. Stattdessen darf jeder Mitarbeiter selbst bestellen, was er braucht. "Wir können das, weil es über Amazon Business ein kontrollierter Prozess ist", sagt Siemens-Mann Harteveld.

Das zweite Argument, das für Amazon Business und gegen andere Marktplätze spricht, formulierte Paul Harlington, Group Procurement Director bei der TUI Group, britisch diplomatisch: "Ich habe meinem CEO gesagt, wir müssen Amazon Business integrieren, um unseren Einkauf zu optimieren, und er hat es sofort verstanden." Auch in der Chefetage profitiert Amazon Business also von seiner Bekanntheit aus dem B2C-Geschäft.

Die internen Befürchtungen, dass man mehr bezahlen müsste, wenn man pauschal bei Amazon bestellt statt inhouse den günstigsten Lieferanten aufzuspüren, konnte Harlington durch einen simplen internen Test entkräften. Er liess Produkte auf Amazon Business ordern und anschliessend seine Einkäufer in Eigenregie nach den besten Preisen für diese Produkte suchen. "Die Differenz zwischen dem Preis auf Amazon und dem Preis unserer Einkäufer lag bei 0,6 Prozent", erzählt der TUI-Chefeinkäufer. Bei einem durchschnittlichen Einkaufswert von 50 Euro sparen die Einkäufer ­gegenüber Amazon Business also 30 Cent pro Transaktion. "Wir investieren 20 Minuten am Tag, um 30 Cent zu sparen", rechnet er vor. Ein solcher Aufwand amortisiere sich erst ab 400 Bestellungen pro Monat.

Bei aller Fürsprache konstatieren die beruflichen Einkäufer aber auch: Mit der technischen Umsetzung seiner Marktplatzlösung steht Amazon Business noch ganz am ­Anfang. In vielen relevanten Bereichen hapert es, darunter Fakturierung, steuerliche Abwicklung oder die Integra­tion via elek­tronischem Datenaustausch. Darüber hinaus müssen die Sortimente in diversen Branchen noch relevanter werden. Und auch in Sachen Abfallvermeidung bei der Verpackung ist noch Luft nach oben. 

Tatsächlich arbeitet Amazon mit Nachdruck an neuen Features. Die Kunden können künftig auch im B2B-Bereich mit dem "Amazon Day" einen Wunschtag wählen, an dem alle Bestellungen aus dem Unternehmen gebündelt ­zugestellt werden - und so den Empfang entlasten. Ein weiteres Novum sind progressive Rabatte oder die Möglichkeit, Produkte, die Mitarbeiter nicht bestellen sollen, zu blockieren oder ganz zu verbergen. Stärke zeigt Amazon aber auch in Sachen Daten. Das neue Feature "Spend Visibility" ermöglicht es, Ausgaben-Muster zu identifizieren und daraus Budget­entscheidungen abzuleiten. Und es ermöglicht, den Wert, den die Einkaufsabteilung in einem Unternehmen schafft, endlich für die Stakeholder sichtbar zu machen.

Gerade B2B-Anbieter im Segment niedrigpreisiger oder Low-Involvement-Produkte sollten sich daher bewusst machen: Amazon Business ist ein Low Brainer, der mit einer perfekten Customer Experience auch im Beschaffungswesen seinen Siegeszug antreten wird. Über Kooperationen mit gängigen Beschaffungslösungen wie Coupa oder SAP Ariba wird die Eintrittshürde noch einmal gesenkt. Und die nachwachsende Generation der Millennials setzt lieber auf Online-Self-Service, statt den Aussendienstmitarbeiter anzurufen. Wer hier selbst keine Lösung anbieten kann, die Business-Kunden noch mehr Mehrwert bietet als Amazon, wird langfristig am Markt nicht bestehen. Dann heisst die ­Lösung vermutlich wirklich nur: "Wenn du sie nicht besiegen kannst, schliess dich ihnen an."